顧客的喜好配送與銷售產品是極具挑戰性的工作。由於顧客偏好不斷改變，不論產品和通路都一樣。而企業在投入新通路時，必須增加投資並放棄熟悉的舊通路，同時亦會引起起通路間爭取相同客群的衝突。最後，銷售的方法亦會隨之改變。每個目標客群均有不同的偏好通路，頂尖企業必須了解顧客偏好，依偏好進行配送銷售，以獲得最大銷售利益。
行動方案
1. 透過目標客群喜好的通路配送產品與服務
最佳典範企業研究目標客群偏好之通路，並觀察新興通路成長之原因。如連鎖零售通路即是其中一例。消費者至偏好通路購買單一種類商品，主因品項多和大量折扣。在美國，郵購和網路亦成新興偏好之銷售通路。
2. 透過網際網路銷售合適的產品與服務
某些產品與服務適合透過網際網路直接銷售。消費者認為透過網路購買極便利，並且成為忠誠之顧客。而適合網路購買的產品，通常為：
l 可透過線上或遠端媒體遞送
l 不需面對面介紹或銷售前進行訪問
l 以詳細說明和互動工具，如劇場座位圖等易於銷售之產品
l 易於運送
l 標準化，不需顧客事先檢查
l 線上可搜尋之資訊，使銷售更容易
l 選擇性多，不需實際存貨
對大量投資建立配銷通路的製造商而言，不需在網路上對末端使用者直接銷售。現有的批發商和零售商也會群起反對，也會傷害和他們之間的關係與未來業務往來。但網路是成長最快也是最方便的通路，最佳典範企業會將網路納入其配銷策略，並提供：
l 教導目標客群有關產品與服務之功能、特點之資料
l 即時報價和產品供應情況
l 合適的批發或零售點參考資訊
l 訂單處理情況
頂尖企業了解電話或拜訪對於銷售最有效益，因此僅在顧客同意和方便的情況下，才讓銷售代表進行接觸。在此情況下，目標顧客願意傾聽，而結果可能購買更多產品。
為了讓銷售與配銷方法符合顧客期望，頂尖企業會：
l 了解顧客對公司與產品服務之期望
l 確認符合期望之配銷通路
l 找出符合期望特性的銷售代表
l 選擇合適的通路與銷售代表
l 支援滿足顧客期望之銷售與配銷策略
典範企業
總部位於加州Palo Alto的惠普公司，是電腦和影像系統的製造銷售商。在全世界銷售至各國大企業之後，轉而專注於美國國內銷售。企業發現顧客喜歡透過加值經銷商(VAR)進行購買，因小企業未雇請技術人員，需藉VAR安裝並訓練使用人員。因此惠普建立”聚光燈”計畫，提供VAR特殊訓練、融資優惠提供技術資訊。
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