嘉哲的翻譯／寫作作品集

選擇正確的銷售與配送方法，所投入之成本佔銷貨成本之大部份。同時對批商或零售商的經費補助，如產品折讓、共同廣告基金、銷售紅利等亦極為重要。最佳典範企業會利用降低成本和增加效率，建立銷售與配銷方法的獲利能力。            

1.    首先重視銷售與配銷方法的有效程度和效率
頂尖企業最重視選擇可協助取得目標客群之銷售與配銷方法。不同的銷進與配銷方法可吸引不同之客層。但在企業選擇正確的銷售與配銷方法時，系統自動產生合適的營收。

2.    計算並追蹤各種銷售與配銷方法的利潤影響
最佳典範企業具備三種銷售與配銷方法之資訊：即獲得顧客成本、顧客終生之利益和獲利率。而獲得顧客成本再細分為不論各種銷售方法之顧客取得成本，和各種不同方法之取得成本。某些企業甚至會評量每位顧客的獲利能力。

3.    運用批發和零售關係產生獲利能力
製造商的責任在於生產符合需求的產品與服務、延長批發商之信用條件、提供最低價格、處理損壞或過時商品，並提供廣告基金批發商應用。其所得到利益則是減低運輸成本、可靠的現金流入、在市場上正確出現、正確預測銷售趨勢與問題。頂尖企業會經常檢視與批發與零售夥伴與結構，讓每個廠商都能獲利。

4.    利用網路進行基本訂單處理和顧客服務以降低成本
頂尖企業運用網路技術，大量減少銷售與配送作業，過去由客服人員或銷售代表處理之業務，讓顧客自己在網路上處理。透過提供基本訂單處理和客戶服務，可大幅降低成本，增加獲利能力。

5.    設定較高定價以擴大利潤
為了設定定價以擴大獲利，最佳企業會查詢三項因素：

l        了解費用和經營所需相關成本，以決定最低售價

l        企業收費但仍能產生銷售之顧客接受最高價格

l        競爭者的產品與服務影響之最佳價格點

6.    對有獲利訂單、滿足的顧客、重覆購買和顧客留存等回饋銷售代表
頂尖企業將回饋重心從原來的營收增加，移轉至堅持售價底線、強調產品與服務價值等目標，避免了原來銷售代表降價競爭，求快速完成銷售之狂亂迷思。企業在決定目標客群的目標價格後，對達成高於目標定價交易之銷售個案，設定高比例佣金，並對增進顧客滿意度、重覆購買、顧客留存等設定目標，給予相獎勵。 

7.    以加值、諮詢方法進行銷售與服務
頂尖企業利用教育訓練、存貨管理、技術支援、節省成本之方法、產品維護等，對客戶進行加值服務，如此亦可降低客戶要求產品降價之壓力，維持企業獲利之水準。

企業典範

身為通訊服務供應商，位於紐約的AT&T，則仔細從不同角度檢視各個區隔顧客取得成本和獲利能力，以保持獲利之顧客並放棄不獲利的事業。對低用量的客戶，目前收取最低月費，不論其是否使用長途電話，同時針對高話量之客戶提供外之服務。

位於加州聖荷西市的思科系統(Cisco System)公司，為網路上提供顧客服務之典範。該公司每天在網路上處理九百萬美金之訂單，每年合計處理三十億訂單，佔去全年公司營業額之百分之五十。在網站上顧客可以追蹤訂單號詢訂價和產品供貨狀況，替公司每年節省1.25億。在公司增加35%的營情況下，僅增加10%的服務人力。